Fehler vermeiden – 5 No-Gos bei der Kaltakquise
Kaltakquise kann zusätzlichen Umsatz bescheren, aber auch für Herzklopfen sorgen, wenn es darum geht, fremde Personen ohne vorherigen Kontakt telefonisch oder persönlich anzusprechen. Oft wird Kaltakquise vermieden, gibt es doch allzu viele Vorurteile gegen ambitionierte Verkäufer, die ihr Glück an der Haustüre versuchen und als “Klinkenputzer” abgestempelt werden. Ähnlich verhält es sich bei der Telefonakquise. Im Privatkundenbereich ist sie ohne vorherige Zustimmung zu einer Kontaktaufnahme durch die Zielgruppe ohnehin nicht erlaubt und im B2B-Bereich begegnen Verkäufer häufig stringenter Ablehnung. Wer sich jedoch an die Kaltakquise herantraut, wird die schönsten Erfolgserlebnisse erleben und deutlich mehr Umsatz generieren als seine Kollegen. Umso wichtiger ist es, No-Gos bei der Kaltakquise zu vermeiden. Welche das sind, möchten wir im Nachfolgenden erläutern.
Geschlossene Fragen stellen
Wer fragt, der führt! Jedoch müssen es die richtigen Fragen sein – geschlossene Fragen führen oft direkt zu Beginn schon ins Aus. Es gilt, Sätze wie „Haben Sie kurz Zeit?” oder „Kennen Sie uns schon?” zu vermeiden, denn wenn die Zielperson mit „Nein“ antwortet, wird es schwierig, wieder einen flüssigen Einstieg zu finden. Geschlossene Fragen können vom Gegenüber nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden. Daher ist es schöner, mit offenen Fragen zu arbeiten, um Raum für Antworten und Austausch zu eröffnen. Wer diese gut beherrscht, kann sie direkt mit einer versteckten Bedarfsermittlung verbinden: „Lieber Kunde, wenn ich Ihnen im Bereich YX ein Angebot machen möchte, das Sie nicht ablehnen würden, wie müsste dieses Angebot aussehen?“
Den Wettbewerb schlecht machen
Wer Menschen neu antrifft, wird oft erleben, dass sie in diversen Lebensbereichen schon mit einem Anbieter von Produkten oder entsprechenden Dienstleistern versorgt sind. Ein grober Fehler wäre es, diese direkt schlecht zu machen, um das eigene Angebot besser platzieren zu können. Denn das überzeugt niemanden und sorgt im Zweifelsfall eher für Verärgerung beim Gegenüber. Sätze wie „Da hat Sie jemand schlecht beraten, das können wir definitiv besser!“ sind daher tabu. Idealerweise geht ein guter Verkäufer so vor, dass er über Unterschiede spricht und die Tür zum Vergleich öffnet. Ein Großteil der Zielpersonen wird diesen in der Kaltakquise nicht ablehnen: „Lieber Kunde, langfristige Partnerschaften sind immer gut, es kann jedoch nie schaden, eine zweite Meinung einzuholen. Was halten Sie von einem Vergleichsangebot?“
Kaltakquise mit schlechten Voraussetzungen betreiben
Im Vertrieb gibt es hin und wieder Tage, an denen man sich nicht gut fühlt, sei es durch Krankheit, schlechten Umsätzen oder Druck von oben – meistens geht vorletztes mit letzterem einher. Kunden spüren jedoch, mit welcher Ausstrahlung man vor ihnen sitzt oder mit ihnen spricht, manchmal sogar durch den Telefonhörer durch. Daher ist es ein altes Erfolgsgeheimnis in der Kaltakquise, sie nur dann zu machen, wenn man selbst gut gelaunt ist und eine positive Stimmung ausstrahlt. Wer dennoch starten möchte, sollte vorher einen Kollegen kontaktieren, der gerade gute Umsätze macht und auf der Erfolgswelle surft, um sich Anregungen zu holen und sich mit Begeisterung anstecken zu lassen.
Vertreter? Nein danke!
Denken Sie bei dem Wort “Vertreter” auch an unseriöse oder langweilige Personen, mit denen man im Alltag nichts zu tun haben möchte? Kunden wünschen sich heutzutage Allrounder, die authentisch auftreten, kompetent beraten können und das beste Angebot machen. Daher gilt es, typische “Vertreter-Floskeln” im Erstkontakt zu vermeiden. Dazu gehört, Smalltalk über das Wetter bleiben zu lassen, die Zielpersonen mit Oberflächlichkeiten zu langweilen und vor allem den eigentlichen Grund des Anrufs oder Besuchs zu verschleiern: (“Nein, ich möchte Ihnen doch gar nichts verkaufen, aber schauen Sie mal …”). Ein guter Verkäufer kommt in der Kaltakquise stattdessen auf den Punkt und begeistert mit Authentizität und Fachwissen.
Penetrantes Auftreten gehört zu den absoluten No-Gos bei der Kaltakquise
Ziel der Kaltakquise ist es, den potenziellen Kundenkreis mit Methodik zu erweitern und für frische Termine sowie Umsatz zu sorgen – aber nicht um jeden Preis. Ambitionierte Ziele sind gut, jedoch nur dann, wenn sie sich nicht negativ auf das eigene Auftreten im Erstkontakt auswirken. Es gilt, stets freundlich und unaufdringlich zu bleiben. Selbst wenn ein Gespräch nicht sofort zu einem Termin geführt hat und am Ende nur die Visitenkarte dagelassen oder eine E-Mail mit Kontaktdaten geschickt wurde, kann es dennoch sein, dass sich der Kunde wenige Wochen später meldet. Rückläufer gibt es immer!
Es wäre schade, wenn die eigenen Chancen durch penetrantes Auftreten schwinden. Deshalb gilt: Starten Sie maximal eine oder zwei Kontaktaufnahmen bei der gleichen Person und werden Sie niemals zu aggressiv in der Ansprache. Mehrmaliges Anrufen oder Versenden von E-Mails hat selten noch zum Erfolg geführt und wird von der Zielgruppe als aufdringlich empfunden.
Besonnenheit und Geduld
Kaltakquise erfordert nicht nur Disziplin, sondern auch Besonnenheit und Geduld. Wer oben genannte No-Gos bei der Kaltakquise vermeidet, darf sich auf tolle Begegnungen und neue Kontakte freuen, die nicht selten zu mehr Umsatz und damit auch mehr Verdienst am Ende des Monats führen!
Die Kaltakquise klingt für Sie sinnvoll, aber nach zu viel Arbeit? Ihnen fehlt die Geduld bzw. die Zeit, sich mit dem Thema der Neukundengewinnung auseinanderzusetzen? Dann melden Sie sich gerne bei uns und wir nehmen Ihnen diese Last von den Schultern.
