Kaltakquise: Warum sie mehr ist als eine veraltete Verkaufsmethode

Manche Verkäufer scheuen sie, andere nutzen sie, um wertvolle Erstkontakte zu machen und zusätzlichen Umsatz zu generieren. Kaltakquise ist ein fester Bestandteil des Vertriebs-Alltags und bedeutet die Erstansprache komplett fremder Zielpersonen, ohne dass es vorigen Kontakt zwischen dem Verkäufer und seinem Gegenüber gab (daher die Bezeichnung “kalt”).

In manchen Märkten ist es heutzutage so, dass fast ausschließlich mit “warmen” Kontakten (Leads) gearbeitet wird, weil mehr Nachfrage als Angebot herrscht. Zukünftige Kunden fragen aktiv bei Firmen an, wie beispielsweise im derzeitigen Boom der Solar-Branche. Trotzdem ist die Kaltakquise in vielen anderen Branchen ein hilfreiches Instrument, um an Neukunden zu kommen und Umsatzziele zu erreichen. Manch einer kennt sie als klassischen “Door to door”-Vertrieb aus früheren Zeiten. Seither haben sich Kaltakquise-Methoden jedoch weiterentwickelt und Verkäufern ein gutes Spektrum an Möglichkeiten eröffnet.

Was ist bei der Kaltakquise erlaubt?

Im Privatkundenbereich sind diese allerdings eingeschränkt, da der Gesetzgeber durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, §7 Abs. 2 und 3) nicht erlaubt, potenzielle Kunden ohne deren vorherige Zustimmung anzurufen. Eine Kontaktaufnahme ist nur dann erlaubt, wenn die Zielperson vorher ausdrücklich ihre Zustimmung dazu gegeben hat, beispielsweise durch eine Unterschrift auf einem Kontaktformular.

Bei der Kaltakquise von Firmenkunden gelten ähnliche Regeln. Der feine Unterschied liegt darin, dass Verkäufer eine Kontaktaufnahme zunächst ohne Bedenken starten dürfen, wenn sie Anrecht haben zu glauben, dass die Zielgruppe ein berechtigtes Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen hat. Hier besteht die Schwierigkeit eher darin, zum “Entscheider” zu gelangen, also die Möglichkeit zu bekommen, mit dem Geschäftsführer persönlich zu sprechen. Oft sind Sekretärinnen und Empfangspersonal darauf trainiert, Vertreter aller Art schon im Erstversuch zu stoppen. Das macht es durchaus schwierig, sowohl persönlich als auch telefonisch in der Kaltakquise weiterzukommen und mit jemandem zu sprechen, der sich auf Geschäftsführer- oder Vorstandsebene bewegt.

Erfolgsaussichten der Kaltakquise

Wie verhält es sich unter Einbezug dieser Gesichtspunkte dann mit dem Erfolg von Kaltakquise? Fakt ist: Es braucht bei dieser Form der Akquise durchaus einiges an Übung und Training sowie keine Angst vor Ablehnung, da “Neins” seitens der angesprochenen Personengruppe an der Tagesordnung sind. Diese werden mitunter recht unfreundlich geäußert. Gute Verkäufer sehen ein “Nein” jedoch nicht als Hindernis (Nein bedeutet “noch ein Impuls nötig”).

• Es braucht Übung und Training
• Nein bedeutet „Noch ein Impuls nötig“
• Kaltakquise als Herausforderung
• Je komplexer das Thema, desto notwendiger der Einsatz von Kaltakquise

Kaltakquise ist daher eher als spannende Herausforderung anzusehen, Neukunden zu gewinnen und damit laufend für einen stabilen Umsatz zu sorgen. Insbesondere in volatilen Wirtschaftslagen sind Firmen auf Kaltakquise angewiesen, um wegbrechende Stammkundschaft zu ersetzen und Umsatzziele nach wie vor zu erreichen.

Zudem hängen die Effizienz und der Erfolg von Kaltakquise davon ab, wie erklärungsbedürftig das zu verkaufende Produkt ist. Als Faustregel gilt: Je komplexer es zu erklären ist, desto schwieriger, aber auch notwendiger ist der Einsatz von Kaltakquise. Es mag eine echte Herausforderung darstellen, einem viel beschäftigten Entscheider mit wenig Zeit innerhalb einer E-Mail ein komplexes Produkt zu erklären. Genau deshalb ist es wichtig, dass man über klassische Werbemittel hinausgeht und den persönlichen (Kalt-)Kontakt sucht, um herauszufinden, was mögliche Fragen, Bedenken und Kaufanreize für die Zielperson sein könnten, um das eigene Produkt, respektive die eigene Dienstleistung, “an den Mann zu bringen”.

Tipps für erfolgreiche Kaltakquise

Jeder gute Verkäufer weiß: Erfolg ist planbar und entscheidet sich anhand der inneren Einstellung! Es gilt, sich von Absagen nicht entmutigen zu lassen und Ausdauer sowie Durchhaltevermögen zu beweisen – Fleiß wird in diesem Fall meistens belohnt und zahlt sich aus. Es empfiehlt sich, die eigene Zielgruppe genau unter die Lupe zu nehmen und vor Beginn der Kaltakquise mögliche Fragen und individuelle Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren. So können Sie schnell auf den Punkt kommen und Ihre Zielgruppe mit individueller Ansprache begeistern. Auch hilft eine gute Vorbereitung dabei, das Alleinstellungsmerkmal dessen, was Sie verkaufen möchten, innerhalb von 30 Sekunden zusammenzufassen (Elevator Pitch) – denn manchmal bekommen Sie vor allem am Telefon nicht mehr Zeit, um Ihr Anliegen zu erklären.

• Erfolg ist planbar
• Fleiß wird belohnt
• Zielgruppe unter die Lupe nehmen
• Individuelle Ansprache
• Vorbereitung auf das Alleinstellungsmerkmal
• Gesprächsleitfaden
• Best-Practice-Prinzip

Ein Gesprächsleitfaden kann ebenfalls unterstützen und trainiert werden, denn Übung ist entscheidend, um ein sicheres Auftreten zu gewährleisten und in unterschiedlichen Situationen entsprechend richtig reagieren zu können. Zudem ist es eine gute Idee, sich mit erfahrenen Kollegen oder Kaltakquise-Profis auszutauschen, um nach dem Best-Practice-Prinzip die besten Tipps aus erster Hand zu bekommen und mit der Zeit immer besser zu werden. 

Organisation der Akquise-Tätigkeiten

Idealerweise verwenden Sie für Ihre Akquise-Tätigkeiten ein CRM-Tool, in dem Kontakte eingetragen werden können und das Ihnen im Nachfolgenden hilft, die Arbeit zu organisieren. Moderne Software ermöglicht es, mit Wiedervorlagen zu arbeiten und den Überblick zu behalten. Das ist insbesondere dann wichtig, wenn mit einer hohen Schlagzahl gearbeitet wird und die Woche über eine relativ große Anzahl an kalten Kundenansprachen getätigt wird – und professioneller, als sich alles von Hand auf Papier zu notieren. Gesprächsnotizen sind insofern wertvoll, als dass sie oft den feinen Unterschied ausmachen, wenn der Kunde Sie beispielsweise nach der Begegnung, bzw. dem Erstkontakt auf einer Messe anruft. Besonders zuvorkommen ist es dann, wenn Sie ihn mit Namen begrüßen können und noch wissen, was er Ihnen berichtet hat (z. B.: “Herr Meier, wie geht es Ihrer Knieverletzung? Ich hoffe, Sie hatten Gelegenheit, Sie auszukurieren und dabei auch die Zeit über unsere Dienstleistung nachzudenken…?”)

Mit einem CRM-Tool können Sie zudem Auswertungen erstellen, die als analytische Grundlage dienen, um Ihre Tätigkeit laufend zu optimieren und besser zu werden in dem, was Sie tun (gilt vor allem dann, wenn Sie Führungskraft sind). Sie sehen genau, wie viele Anwahlen oder Ansprachen für welches Ergebnis notwendig waren und inwiefern sich KPIs (dezidierte Leistungskennzahlen) steuern lassen.

Digitale Transformation der Kaltakquise

Die Digitalisierung hat auch die Kaltakquise verändert. Moderne Verkäufer nutzen Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Xing, um Erstkontakte herzustellen. Diese Kanäle erlauben es, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und Beziehungen aufzubauen, bevor das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt. Ein gut gepflegtes Online-Profil, authentischer Content und das gezielte Networking können den Einstieg in die Kaltakquise erleichtern.

Trotz ihrer zahlreichen Vorteile bringt die digitale Transformation auch spezifische Herausforderungen und Nachteile in der Kaltakquise mit sich:

1. Informationsüberflutung: Durch die Digitalisierung können Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden leichter und in größerer Anzahl erreichen, was oft zu einer Flut von Werbebotschaften und Anfragen führt. Dies kann dazu führen, dass potenzielle Kunden diese Nachrichten ignorieren oder sie als Spam markieren.

• Mangelnde Personalisierung: Trotz fortschrittlicher Tools und Datenanalyse kann die digitale Kaltakquise manchmal unpersönlich wirken, was es schwierig macht, echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

• Datenschutzbedenken: Mit der Zunahme der Digitalisierung wachsen auch die Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie alle rechtlichen Bestimmungen einhalten und die Daten ihrer potenziellen Kunden schützen.

• Technologische Hürden: Nicht alle Verkäufer sind technologisch versiert. Das Erlernen und Anwenden neuer digitaler Tools kann eine Lernkurve darstellen, was zu Frustration und Widerstand gegen Veränderungen führen kann.

Digitale Transformation vs. Telefonakquise

Die Telefonakquise, obwohl traditionell in ihrer Natur, birgt eine beeindruckende Palette von Vorteilen, insbesondere wenn man sie mit rein digitalen Akquise-Methoden vergleicht. Ein Telefongespräch bietet den unschätzbaren Vorteil, menschliche Emotionen und Nuancen in der Kommunikation zu transportieren. Dieser Grad an Personalisierung ermöglicht ein sofortiges Feedback von potenziellen Kunden. Verkäufer können somit direkt auf Einwände reagieren und Fragen klären, was den Weg zu einer Kaufentscheidung erheblich verkürzen kann.

Die Flexibilität des Telefonats ist ebenfalls ein großer Pluspunkt. Anstatt sich auf eine vorher festgelegte Nachricht oder Präsentation zu verlassen, kann der Verkäufer das Gespräch an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen des Kunden anpassen. Dies ermöglicht nicht nur eine maßgeschneiderte Herangehensweise, sondern fördert auch den Aufbau von Vertrauen. In einer Zeit, in der viele Unternehmen sich auf digitale Kanäle konzentrieren, kann das Telefon als weniger gesättigter Kanal agieren, was die Erfolgschancen erhöhen kann.

Fazit

Kaltakquise ist ein hilfreiches Instrument für jeden, der im Vertrieb tätig ist und kann heutzutage dank digitaler Möglichkeiten effizient und strukturiert gestaltet werden. Mit “Klinkenputzen” muss sie dabei nicht zwingend verbunden sein – neben klassischem Door-to-door Vertrieb gibt es heutzutage beispielsweise Messen, telefonische Wege oder E-Mail-Marketing, um eine zielgenaue Ansprache von Neukunden vorzunehmen und auf diese Art und Weise langfristig zur eigenen Umsatzstabilität beizutragen. Um dabei erfolgreich zu sein, braucht es ein wenig Übung und Durchsetzungsvermögen, das man mit der richtigen inneren Einstellung ganz einfach erlernen kann. Dieses zahlt sich aus, denn nicht selten ist die Kaltakquise der Beginn einer langfristigen und stabilen Geschäftsbeziehung, die am Ende des Tages mit der wohlverdienten Provision entlohnt wird.

Sollte ich die Kaltakquise auslagern?

Die Entscheidung, die Kaltakquise auszulagern, ist nicht immer leicht zu treffen, kann aber in bestimmten Situationen strategisch klug sein. Unternehmen, die intern nicht über ausreichende Ressourcen oder das notwendige Know-how verfügen, könnten von den Diensten externer Experten profitieren. Diese haben oft jahrelange Erfahrung im Umgang mit Ablehnungen und wissen genau, wie man potenzielle Kunden anspricht. Hinzu kommt, dass die Kosten für die Ausbildung und Bezahlung eines internen Teams oft die Kosten für das Outsourcing übersteigen können.

Eine flexible Geschäftsstrategie kann auch von der Auslagerung profitieren. Sei es bei kurzfristigen Marketingkampagnen oder saisonalen Geschäftsspitzen – externe Dienstleister wie KCC bieten die Möglichkeit, schnell und ohne langfristige Verpflichtungen zu reagieren. Dies ermöglicht Unternehmen, sich stärker auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Wenn sich ein Geschäft schnell verändert, sei es durch Expansion oder Kontraktion, bieten externe Akquise-Dienstleistungen die notwendige Skalierbarkeit.

Bedenken Sie außerdem: Die Technologie entwickelt sich rasant weiter und externe Dienstleister sind oft besser darauf vorbereitet, in moderne Tools und Techniken zu investieren. Dazu kommt die rechtliche Komplexität der Kaltakquise: Wir sind nicht nur mit den neuesten Technologien vertraut, sondern auch mit den gesetzlichen Anforderungen, was Unternehmen vor rechtlichen Fallstricken bewahren kann.